苏宁银行营销隐忧：裂变拉新　游走踩线的花式营销

银行贷款也能发展下线拿提成？电商平台、互联网平台的裂变式拉新手段如今被 搬进金融机构。８月１９日，一则苏宁银行升级贷合伙人招募海报引起业内关注：邀 请新用户首借款可获返现，招募合伙人将获得下级业绩分成。在这里，用户解决了资 金难题，上线有额外收入，民营银行获得了流量，听起来一举三得。掣肘于线下网点 数量少等因素，民营银行一直在探索触达更多客户的入口和渠道，用户焦虑和经营瓶 颈凸显。这种裂变式拉新模式是否适合借贷类金融产品，成为摆在业内面前的一大疑 问。 裂变式拉新 “成为苏宁银行升级贷合伙人，轻松月入过十万。”８月１９日，北京商报记者 注意到，苏宁银行近期推出了升级贷合伙人新玩法，用户邀请新客户借款成功后，便 可获得返现，此外还可招募合伙人，获得下级、下下级分润。 北京商报记者调查了解，升级贷合伙人规划了三层计酬体系，整体以合伙人推荐 客户的人数以及客户申请贷款的总资金来考量计算。具体收入分为新客奖励、初出茅 庐奖和代代相传奖、精英奖金和王者奖金三种形式。其中，新客奖励为，升级贷合伙 人邀请的有效用户自注册成功起３０日内成功下款，该合伙人即可获得５０元新客奖 励，上一代合伙人可获得１０元新客奖励，上两代合伙人可获得５元新客奖励。这里 的有效用户指从未在苏宁银行有过授信和用信的用户，拉新目的呼之欲出。而除了一 次性新客奖励之外，合伙人还可根据邀请客户人数和贷款规模获取每月佣金。 “升级贷产品自去年就已上线，最近几天推出了这一拉新活动。”苏宁银行客服 向北京商报记者介绍。据了解，升级贷是苏宁银行专为个人消费者提供的消费贷款产 品，无抵押无担保，随借随还，按实际贷款天数计息，年利率７．１８％起，额度最 高３０万元。 而如果按一个人申请３０万元贷款的规模来算，推荐一位用户成功下款，合伙人 单月佣金最多可以拿到３５０元，上一代和上两代合伙人单月分别可以拿到７０元、 ６５元，照此来看，想要达到“轻松月入过十万”的宣传标准，绝非易事。 此外，想要拿到银行的奖励也有一定的门槛。北京商报记者在注册申请过程中发 现，升级贷产品贷款申请用户需要满足正常缴纳公积金及纳税的条件，而公积金缴纳 地区限定２３个省市。苏宁银行会考量客户公积金缴纳情况并结合客户综合资信进行 下款。 “推荐客户多少视合伙人的个人能力而定，只要是正常、不违法的渠道都可以进 行推广，能力比较强的合伙人，上述标准也是能满足的，但不会太轻松。”上述客服 人员如是说。 突破网点限制快速扩张 掣肘于线下网点覆盖少，如何探索触达更多客户的入口和渠道一直是民营银行致 力解决的问题。苏宁银行诞生于我国消费金融发展迅猛之际，２０１７年６月１６日 ，苏宁银行开业。目前，苏宁银行仅设立了一家网点。 “近期推出的升级贷合伙人项目，目的在于要扬长避短，最大限度地降低民营银 行物理营业网点少、辐射能力小等不利影响，借助互联网渠道，降低融资成本，并通 过鼓励相互推介升级贷产品，让更多人了解我行信贷产品。”谈及推出合伙人项目意 欲何为，苏宁银行相关负责人对北京商报记者直言。 在北京科技大学经济管理学院金融工程系教授刘澄看来，通过合伙人进行裂变式 拉新的手段是基于该银行快速业务扩张的诉求。部分民营银行由于新设不久，缺乏客 户基础以及网点优势，在获客方面需要作出创新，过去银行营销手段比较单一，苏宁 将电商的打法运用到金融产品中，不失为一种低成本快速扩张的创新营销模式，探索 通过互联网客户的口碑相传、分级营销导流，能够打破时空界限，为银行带来更多客 户。 营销隐忧仍存 也有观点认为，苏宁银行如此卖力地拉新放贷，主要还是行业激烈竞争下的用户 及经营瓶颈所致。 根据苏宁银行今年４月公布的年报，截至２０１９年末，苏宁银行总资产为６３ ９．０１亿元，其中贷款余额３０５．０６亿元，贷款户数８５３４户，全口径客户 数２５００万户。尽管营收、净利实现双双大涨，但苏宁银行与同队伍中的头部机构 仍存一定差距。横向对比微众银行来看，截至２０１９年末，微众银行资产总额达２ ９１２．３６亿元，负债总额达２７５１．１６亿元，个人客户达２亿人，法人客户 达９０万家，仅其中的微粒贷产品，客户数便超过２８００万。 在麻袋研究院高级研究员苏筱芮看来，升级贷拉新模式体现了苏宁银行在获客方 面的试水与突破，可借助机构外部力量来扩大新增用户，但此举也恰恰反映了其用户 焦虑及经营瓶颈。由于缺乏线下网点，民营银行面临高额的第三方获客成本，苏宁银 行此次也是试图“开源节流”，通过裂变式拉新来降低成本；此外，在信贷资产质量 整体下行的环境下，银行试图通过活动营销与规则制定，主要也是为吸引质量较高的 借款用户。 不过，也有一资深业内人士认为，在熟人经济模式下，让老客户帮助拉新客户， 虽然银行节省了拉新成本，但这类线上拉新模式更考验用户的风险意识，此模式下， 合伙人往往会向周围人发送贷款邀请，难免会让一些没有真实借款需求的人加入进来 ，承担不必要的贷款成本，甚至有加大用户逾期的可能性。 针对合伙人拉新贷款，机构在此过程中如何控制贷款风险？对此问题，苏宁银行 相关负责人称，在升级贷合伙人项目中，合伙人的职责仅仅是推介宣传，不具有审批 权力。“也就是说，每一个经合伙人推荐到我行的客户，我行都将严格按照我行信贷 业务管理制度要求经过风控系统甄别筛选、开展贷款三查，只有经审查并符合我行规 定条件的客户才能获取贷款资金。因此，那些没有真实借款需求的人获取我行贷款资 金的可能性极低。”另据该负责人透露，从目前整体经营来看，苏宁银行资产不良率 为０．９７％。 “邀请新用户获得奖励红包、招募合伙人多级营销其实是一种比较常见的互联网 营销获客方式，通过付出一定的奖励成本，用户在微信渠道分享裂变传播，而获取大 量的注册或者潜在需求用户。但个人认为，此种奖励型营销并不适合借款类金融产品 。”零壹研究院院长于百程认为，奖励营销普遍运用于大众需求类产品，而信用借款 产品相对专业，也并非普遍需求，不应通过现金奖励方式鼓励每个人去查看额度甚至 借款。从营销效果上看，转化并不见得高，甚至还可能出现用户不了解产品就选择借 贷，从而造成风险和投诉事件的发生。 苏筱芮亦认为，此类拉新贷款模式仍存在多重营销风险。具体来看，在合伙人风 险方面，一是贷款推广规则可随时作出调整，而条款中并未就调整规则这一事项履行 对合伙人提前一定期限的告知义务，这就可能出现合伙人依规完成任务，但由于规则 突发变动而无法获取奖励结算的风险；二是合伙人所推荐的借款用户资质低下，包括 但不限于逾期率高、用信率低等，无法达到银行期望；三是由于采取了不被认可的推 广方式而无法获得奖励结算，例如短信、微信群推广等，此举容易引发合伙人与机构 之间的纠纷。 游走踩线的花式营销 苏宁银行升级贷花式拉新推广，亦是整个消费贷市场的发展缩影。今年来，行业 增速放缓和竞争加剧下，各家银行纷纷跳出固有思维，开拓新的获客方式。今年４月 ，微众银行微粒贷“邀请好友测试额度返现金红包”的拉新活动便引发热议，不过， 原定１９天的营销活动在仅维持１天后，便因含诱导行为被微信官方叫停。 值得一提的是，银行推出的各式营销花招中远不止合伙人模式，此前在理财端， 便有数家银行曾玩过“拼多多”模式。随着今年有更多银行加入拼团存款，拼团理财 活动也引起了监管关注，据了解，东南沿海地区银保监局曾启动调研银行“拼团”业 务，要求辖内各家银行上报是否有拼团存款、拼团理财、拼团贷款及相关数据。 不过，刘澄指出，目前金融营销可能出现的问题已经经历了其他行业的试错考验 ，银行需要多元化的创新和更加开放的竞争，希望监管部门对于创新金融审慎监管的 同时持有更加包容开放的态度。 [32] \t