车险综改后 中小险企如何寻找新地图？

车险综改即将正式开始实施。整个行业在面临变革机遇之时，也面临着较大的压力，而这在中小财险企业表现得尤为明显。 本轮车险综改本着保护消费者权益，让利消费者的原则。按照《关于实施车险综合改革的指导意见》，引导行业将商车险产品设定附加费用率的上限由35%下调为25%，预期赔付率由65%提高到75%。交强险责任限额从12.2万元提高到20万元，无责任赔偿限额由1.2万元提高到1.98万元，引导行业规范服务，将降价、增保、提质作为阶段性目标。 车险综改鼓励中小财险企业优先开发差异化、专业化、特色化的商车险产品，优先开发网销、电销等渠道的商车险产品。推动它们将经营的重点放在服务品质的提升上。长期看，将推动中小财险企业可持续，健康发展。但是短期看，随着传统粗放增长模式走向瓶颈，许多中小财险企业将面临很大压力。 目前，中小险企的差异化发展还不显著，大部分还停留在同质化竞争阶段。在马太效应强烈的市场格局下，它们在车险领域缺乏规模优势，缺少服务覆盖能力，更没有与中介渠道博弈的能力。许多中小险企在拼费用，拼市场投入。车险综改的倒逼下，拼费用，拼市场投入这种方式将走入死胡同，服务竞争成为未来趋势，但是转型阵痛不可避免，一些中小险企将面临较大考验。 中小险企必须要转型，寻找自己的新地图，才能拥有未来。 该不该做车险？ 本轮车险综改，改革力度之大，监管决心之大，前所未有，改革已经没有回头路。这次改革一定会淘汰一批车险领域效率低下，缺乏竞争力的险企。未来车险领域一定是规模、效率与服务竞争的阵地，一定有着强大的竞争壁垒。虽然此前已经有众多险企在有意识地在减少车险业务，向非车险业务投放资源。但是比较车险市场还能够带来较大收入规模，能够稳定公司的收入、资金链和团队，所以也是首鼠两端，迟疑不决。 那么这个时候，一些中小险企是该问问自己，还要不要做车险了，或者车险还应不应该成为自己的主营业务。否则在没有车险领域竞争能力的情况下，面对这个高度依赖规模的市场，这些险企会越来越难做，最终带来的会是资本金的消耗，将企业拖入到偿付能力危机之中。 重新思考经营模式 深耕细分市场 长期以来，小而美，小而专曾经是中小财险公司的一个希望，但是专业化，细分市场之路往往伴随着长期的深耕，在某种意义上，有着更高的壁垒。包括对于细分市场人群的理解，保险产品的设计，定价，风险的管控，没有多年的积累，很难做到位。 这也是为什么那么多中小险企仍然无法摆脱车险费用竞争的依赖，缺乏深耕决心的原因所在。 我调研发现，本轮车险综改后，面对不可逆转的大势，一些险企领导者已经决然地放弃了规模竞争，坚定了走细分市场的方向。 而股东优势往往是最好的抓手。比如一些险企就开拓股东的员工作为车险客户。它的总经理告诉我，股东的员工数据真实而且职业稳定，逆选择风险小，无渠道成本，这样它们就可以将节省的费用用提升赔付，加强服务上，从而不断深耕客户价值链。 当然，好多险企的股东优势不明显，这时候可以通过和各个相关产品的龙头合作深耕细分市场，比如和电信、交通、互联网巨头合作，利用对方的资源优势。但险企领导者应该意识到，细分市场的深耕是一个持续，长期的过程，必须有活下来的意志力和足够的战略决心，才能够集中资源形成压强。 如果想走细分市场之路，一定要牺牲规模，这一点需要管理层和股东达成充分共识。 借助生态 传统上，从营销，到承保，到服务，在整个财险产业链中，险企基本上采用闭环模式，大部分自己完成。但是在今天，移动互联网的催化下，险企进入了生态竞争时代。中小险企的经营已经和整个生态网络耦合在了一起。比如营销可以借助互联网平台、服务可以借助大型险企构建的开放式服务平台。定损可以借助第三方科技公司的力量。这时候中小险企最经济的方式是进入生态，把握住数据、定价等核心环节，再借助第三方力量，完成自己的业务闭环。“我们过去的保险公司什么都自己做，这适用于大公司，如果小公司这么做，只有死路一条。”“保险公司的很多价值链和其他公司相比，没有比较优势。”财险业资深人士谢跃说。 创业之初，久隆保险就地将其销售环节和售后服务环节外包给了三一集团的销售工程师与服务工程师们。而当客户理赔时，三一的售后工程师会负责理赔，尤其当客户的机械出了故障后，根据客户选择，三一的售后工程师可提供代工装备，并以维修服务的方式来理赔。 走三化之路 “目前，我们在研究怎么能够把整个产险业务模式、业务价值产出等都转移到以数据和人工智能等科技为驱动。”平安的一位高管说。 在移动互联网的催化下，车险线上化的潮流不可逆转。随着客户的全面线上化，从承保、到查勘、到理赔、到服务，几乎一切车险经营环节正在走到线上。线上化实现以后，就是数据化与智能化。未来驱动车险经营的将是数据流，未来进行经营的将是机器人，这意味着车险成本、效率结构，经营模式的一次巨大革命。 而且这种革命正在快速地发生。中小险企必须顺应这个趋势，走在线化、数据化和智能化之路。比如安盛天平在车险方面，除了借助大数据来进行定价和风险评估外，将核保、客服和理赔流程自动化，提高效率并降低成本。 在此过程中，中小险企资金能力不足，在建设科技系统方面很难进行规模投入。在这方面，中小险企可以一些第三方科技平台的力量。目前包括爱保科技、蚂蚁金服等科技企业已经通过开放科技平台，为中小险企赋能。 将车险作为获客与粘客产品 “车险是一个长周期，高粘度的产品，比较适合作为获客产品。”一位保险家说。事实上，在一些中小公司，已经不再将车险定位于单一独立的产品，而是将其作为获客产品。通过车险服务，获得客户，提升客户粘度，然后再相机进行健康险、家财险、企财险等其他产品的推荐。 重新思考组织 “如果中小公司做的是和大公司类似的事情，那就必须在效率上比大公司更有优势。”华农保险前总裁张宗韬说。 但是在目前财险公司的组织结构下，却很难做到这一点。传统上财险公司的组织是从总部到省、市、县的金字塔结构，一个个分支机构麻雀虽小五脏俱全。但却伴随着庞大的人员支出与职场成本。而且容易让组织变得臃肿，不易于快速，灵活地响应市场需求。 所以提升效率的一个关键举措是将组织打薄，去除无效的职场、将中台和后台向总部层面集中，减少无效的人力，无效的管理层级。 当然这更是确保中小公司可持续发展的关键。中小公司本来业务规模小，如果组织还是冗余，耗费巨大的资源，就会将自己拖入死胡同。 除此外，要提升效率，还要构建敏捷型组织。才能充分发挥中小公司船小好调头的优势，灵活把握市场机会。构建敏捷型组织的一个办法是打破部门分割。比如企业内部效率低下的一个主要原因是各部门的分割。而商车费改后，传统的核保模式和定价模式之间的整合就有很大的创新空间。张宗韬掌舵华农保险时，尝试着打破这种“部门墙”，以客户或者渠道为单位，重新整合内部部门、流程，这被称为一站式综合服务体系。在传统模式下，前端销售人员和渠道谈完了，后端每个部门再把关，这样前端部门可能需要再重新商谈。但是在华农保险，核保人、财务，乃至精算都会参与到前端，这大大提升了公司的风险选择定价能力，同时还能以更好的承保条件挑优质业务，而去除其中的垃圾业务。 要进行组织再造，必须涉及到人员利益问题，这会遇到巨大阻力。险企的一把手要有决心，有壮士断腕的勇气。 重思车险中介渠道 这几年，面对车险渠道费用的日益高涨，行业中喊出了去中介化的声音。而且一些险企正以线上化为突破口，推动和客户的直接交互，为去中介化做准备。《指导意见》中提出引导行业将商车险产品设定附加费用率的上限由35%下调为25%。这将大大压缩中介渠道利润空间，而强势的车险中介渠道很难接受这样的挤压，必然又推动一批中小险企酝酿去中介化，减少对于中介的依赖。 事实上，随着消费者需求的线上化，车险这种产品2C化已经成为趋势。那些不创造任何附加价值的中介将会被淘汰。尤其在险企深耕细分市场，实现以客户数据为核心的经营模式时，一些中介往往会带来阻力。此时借助车险综改，线上化机会弱化某些停留在低端竞争的车险中介，推动直销，对于中小险企，是个不错的选择。 当然对于在产业链博弈中，不具有优势地位的中小险企而言，盲目提去中介化是不现实的。但要重新思考中介渠道的意义。在未来，渠道不应该仅仅是一个客户来源，而且还要是一个客户一体化服务提供商，不提供有独特附加价值服务的中介渠道将会逐渐被取代。中小险企可以逐步减少对后者的依赖。 科技型中介是一个可以考虑的合作伙伴。一些中介具备强大的科技能力，通过科技赋能，同保险公司、汽车行业结合，更好地管理风险，创造价值，为消费者提供更好的便利性等等，这样的中介也能够在未来保有一席之地，而且还能在未来新的战场上，创造新价值、扮演新角色、发掘新赛道。 中小险企要重新思考中介渠道。在此过程中，首先要考虑到客户需求，不能自己想当然地做，事实上，如果客户喜欢从某个中介走，那这个中介不仅不能弱化，还要强化。 在重新思考和规划中介渠道时，必然会遇到一些渠道、内部渠道部门的阻力，这方面要平衡好，不能过于理想化。企业既要在当下活下来，也要为未来做准备。 服务为本 服务重要这句话谈了很多年。但是事实，很多中小公司还不是从内心不重视服务。它们更多将目光盯在市场占有率，收入等销售指标上。 这背后往往是短视思维，因为服务要长期才见效的，而且服务需要投入大量的资源建设，服务质量的提升更是一个累积的过程。 但本轮车险综改后，之前费率等传统竞争手段将逐步走到瓶颈。服务将成为消费者选择车险的决定性因素。同样的车险，哪家服务好，消费者就可以用脚投票。中小险企要想做好服务，就要抓住关键环节。首先理赔速度要快，可以在这方面加强人工智能等科技手段的应用；除此外，还有广阔的车险服务网点，这时候可以通过和大型生态合作等方式，借助大型服务平台，连接到维修、养护等海量线下网点。 拥抱未来的变革 中小险企一只眼睛盯着现在的同时，也要看着未来。未来的五年间，汽车的网联化、共享化、智能化、电动化大潮势不可挡。这将重新颠覆车险。 比如网联化趋势性下，车险因子正从车到人，而未来可能汽车自己就能直接卖保险；再如共享化趋势下，私家车主可能就不再是主要的车险购买者；智能化趋势下，无人驾驶时代，车险可能会演变成针对厂商的产品责任险；电动化改变了车辆风险结构，新能源车由于特殊的电机构造和超过车身成本三分之一的电池成本，电池的使用寿命、安装位置、稳定性等都将影响车辆事故风险，甚至引发道德风险。 沿着旧地图，找不到新大陆，中小险企，在车险综改这个变局时候，是时候规划自己的新地图了。 [32] \t