水滴公司再传ＩＰＯ：诱导购保、营销频繁　商业模式如何洗白？

继７月份传出最快年底前完成上市之后，水滴公司再一次因为上市引发舆论关注 。１０月１９日，据自媒体ＩＰＯ早知道报道，水滴公司计划２０２１年第一季度正 式赴美ＩＰＯ，募资规模预计为５亿美元左右，高盛、美银等将担任联席主承销商。 对此，水滴公司对金融观察团回应称不予置评。但从实际情况来看，水滴的上市 步伐逐渐加快。而在两次上市的传闻间，水滴公司还完成了２．３亿美元Ｄ轮融资， 融资金额为全球保险科技领域年内最高纪录。 然而，与融资、上市等消息相伴相生的，是市场上针对水滴公司商业模式的质疑 。以水滴筹这一“不赚钱”的业务为流量入口，水滴公司几年里吸引了数亿用户，逐 渐搭建起“水滴筹＋水滴互助＋水滴保险”的业务闭环，但却多次在享受流量红利时 马失前蹄：诱导消费、道德绑架、肢体冲突、欺诈等负面消息此起彼伏。 如今，站在上市的关口，饱受质疑的水滴公司如何摆脱商业模式的灰色阴影？上 市之路又是否会一帆风顺？ １ 被疑诱导购保 保险是一锤子买卖？ 在水滴公司的业务模式下，保险是重要的利润来源。根据水滴公司官网，截至今 年９月，水滴保险商城累计年化签单保费超１８４亿元，用户约１．４亿，７６％来 自三线及以下城市。而在７月时，水滴公司创始人沈鹏也曾提到水滴公司在今年４月 和５月实现了单月盈利。 然而，水滴公司的保险业务却多次陷入诱导消费质疑，已有多家媒体进行报道。 此前，金融观察团曾报道水滴公司旗下水滴互助以０．０１元为噱头诱导用户加入， 实际却需要完成充值才能使用，存在虚假宣传（详见报道 水滴互助的０．０１元“ 套路”：额外充钱才享保障 交钱被拒后推荐保险）。 今天，圆圆君注意到，水滴公司的相关宣传至今仍然保留，并且愈演愈烈。除了 水滴筹、水滴互助外，水滴保险商城也大量使用“免费”、“投保成功”、“福利” 等字样弹窗吸引用户注意，诱导用户购买保险。 １０月２０日上午，圆圆君打开水滴筹官方公众号注意到，公众号关于众筹案例 的推文结尾处，几乎都设置有醒目的红色贴片广告，“免费送您５００元大病健康保 障”，提醒用户可以点击领取。 圆圆君按照提示点击后，页面跳转至“水滴保险商城”，在填写完个人信息并点 击“立即领取”后，圆圆君收到了来自“水滴保险”的短信，称已经投保成功，可通 过水滴保险官方公众号查看保单并缴费。 在进入水滴保险商城公众号查看保单时，会自动弹出页面提示“您还有未完善的 保障”，点击“点此完善”，实际上就是引导用户进入到水滴百万医疗险的购买页面 。就在圆圆君停留在购买页面查看信息时，不断有新的页面弹出提示赠送免费医疗险 、意外险等，令人眼花缭乱。 实际上，水滴保险赠送的险种相对而言较为鸡肋，用户使用到的可能性实际上并 不高。而在领取免费保险的过程中，页面不断出现完善保障、３元等字样。即使是退 出相关页面后，公众号也会不断推送信息、发送短信提示用户购买。 总体而言，水滴保险的使用过程繁琐，体验较差。用户无法快速、简明的找到自 己所需要的信息，稍有不慎就完成了保险购买并开通自动缴费。也正因如此，不少用 户在黑猫投诉等公开渠道反映，水滴保险以“１元得百万保险”等字样诱导用户消费 ，未经允许胡乱扣款等。 另有用户通过微博表示，水滴保险以１元保费引诱中老年人投保，实际合计一年 保费需要扣款一千余元，并通过电话营销，“忠实老客户回馈升级千万保金”，引导 老人继续消费。在提出退保要求后，客服人员仅表示可以关掉自动付费，不能退保。 在圆圆君看来，如此作为的水滴保险更像是没有售后的一锤子买卖，只管将保险 卖出去。只追求结果，过程如何并不重要。 不过，对于水滴保险来说，变现也并不是一件容易的事。相对于传统保险公司， 水滴保险受到基础业务限制，保险品种相对有限，且主要集中在健康保险领域，市场 竞争力严重不足。同时，尽管持有保险经纪牌照，但运营能力不佳也使得水滴保险踩 到了红线。 ７月底，水滴公司旗下保多多保险经纪公司因涉及欺骗保险人、隐瞒与保险合同 有关的重要情况等违法违规行为而吃罚单，合计罚款７６万元。９月８日，银保监会 打击非法金融活动局发文提到，相互宝、水滴互助等网络互助平台会员数量庞大，属 于非持牌经营，涉众风险不容忽视，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路 风险，如果处理不当、管理不到位还可能引发社会风险。 ２ 短信营销被诟病 信任危机何时解？ 除了诱导用户消费外，水滴保险疯狂的短信营销也为人所诟病。根据用户描述， 仅仅是使用过水滴筹捐款的用户，也会收到营销短信，“即使是选择退订，但根本没 有用，后续还是一样会收到短信。” 水滴保险营销还算情有可原，水滴筹却也在主动邀请用户使用。圆圆君仅仅是在 水滴筹官方公众号内误操作点击了“发起筹款”，未填写任何资料并立即退出了页面 ，随后便在５个小时内８次收到水滴筹推送的“发起筹款提醒”，提示完成资料填写 发起筹款。 作为大病患者个人求助平台，水滴筹大可不必如此主动招揽用户使用平台筹款。 正如此前水滴筹将筹款次数与员工绩效挂钩，以地推团队鼓励、游说病患使用水滴筹 筹款，对病患家境缺乏审核，“卖惨文案”有了模板，甚至出现骗捐、诈捐。 水滴筹业务为水滴公司不断引入新血液，也为水滴公司带来了野蛮扩张。而出于 信任捐款的用户则成为了水滴公司的收割对象。一旦信任出现裂缝，水滴公司将被吞 入其中。 事实上，圆圆君了解到，就在水滴公司宣布完成Ｄ轮融资并进行铺天盖地宣传的 当日，水滴公司在微博上却以不同的方式登上了热搜榜。 ８月２０日下午，就在水滴公司宣布完成Ｄ轮融资后，一名拥有近７０万粉丝的 博主通过新浪微博发文称，获悉水滴筹一名男性员工恋爱期间出轨，出轨对象称病在 水滴筹发起筹款，三条筹款链接共计筹得资金１３万元。而另一方面，出轨对象在微 博上大秀各类奢侈品，并晒出各地旅游照片。 博主质疑该水滴筹员工为出轨对象造假，利用职务之便为出轨对象骗取善款。８ 月２１日晚间，该事件一度登上微博热搜榜第一名。而在声势浩大的融资消息中，该 事件很快就消失在公众眼前了。 按照该博主描述，水滴筹已经介入其中。目前，包括原博主发文在内的关于该事 件的讨论在微博上都已经删除。而在水滴筹当前的置顶微博评论中，仍然可以看到用 户对此事的追问与质疑。 水滴筹并未对外公布最终处理结果。客观来看，该事件仅有该博主的一家之言， 筹款信息、当事人的具体情况等无从考证，真实性无从考证。圆圆君尝试联系该博主 了解情况，最终未能成功。但从相关信息全部删除、水滴筹避而不谈等情况来看，水 滴筹反而颇有欲盖弥彰的嫌疑。 而这一事件的背后，更多地反映了用户对于水滴筹的信任危机。不胜枚举的诈捐 案例背后，用户的爱心不断被消耗，“穷人捐款、富人受益”的诘问声面前，水滴公 司以用户信任构建的根基正在逐渐坍塌。 结语 从水滴公司“筹＋互助＋保险”的生态商业模式来看，水滴公司已经形成了业务 闭环。水滴筹与水滴公益组成社会责任板块，水滴保险商城与水滴互助组成了商业板 块，共同构成了“事前保障＋事后救助”的保险保障体系。 更为直白的是，在水滴公司这一业务闭环中，定位于个人大病救助平台的水滴筹 引流，水滴互助留住用户并盘活流量，最终由水滴保险商城这一现金奶牛完成变现。 变现后，水滴公司再将部分收益用于水滴筹业务补贴，如垫付用户筹款提现的手续费 等。 三大业务板块之间环环相扣，相互促进发展也相互制约。而这也意味着，水滴公 司主营业务之间有了更多的局限性。看似完善的商业逻辑背后实则经不住推敲与考验 。赚钱的保险业务依靠不赚钱的众筹与互助，众筹与互助则全部依靠用户的信任。而 在信任带来的流量红利之外，水滴公司显然还需要找到更为长远的路。 [32] \t