徐敬惠：宏观社会经济深刻变化　积蓄保险行业上升动能

最近多项调查和研究结果表明，中国居民家庭资产结构正在进入新的拐点，不动 产配置比例已经见顶，金融资产配置将会加速增加，而多年以来在家庭金融资产配置 中始终占居第三的商业保险，将有什么样的表现，是我们大家共同关注的焦点。 下面我主要从三个维度来分析：第一是从宏观环境变化来看行业发展动能；第二 是从家庭这个微观角度来看具体需求特征；第三是从供给侧角度来看转型升级重点。 ０１ 宏观社会经济深刻变化，积蓄保险行业上升动能：收入上涨、城镇化加快、老龄 化加深、低利率、疫情冲击等成关键因素 （一）国民收入稳步上涨，保险的社会购买力持续提升 改革开放以来，我国经济持续快速增长，国民财富积累和消费能力不断增加。截 至２０１９年，我国人均ＧＤＰ超过１万美元。对照发达国家保险业发展的经验，人 均ＧＤＰ与寿险深度呈现出“Ｓ型曲线”关系，当人均ＧＤＰ达到１万美元以上时， 其人均保险费支出将有明显加速增长的趋势，我国保险业正在进入到这一快速发展的 阶段。 （二）新型城镇化进程加快，保险消费市场不断扩容 城镇化无疑是影响我国未来发展最重大的趋势性事件之一。２０１９年，我国常 住人口城镇化率已提高至６０％，预计到２０５０年，这一比例将超过７０％，接近 发达国家８０％左右的水平。有一项研究表明，一国的保险密度和深度，与城镇化水 平正相关，城镇化率每提升１％，保险深度提高约０．６％，保险密度提高约５．３ ％。可以想象，大量失去土地保障的新市民，随着收入的增加，风险保障需求与财富 管理需求将被不断激活和释放。 （三）社会老龄化程度加深，养老保障第三支柱更受重视 ２０１９年，我国６０周岁及以上人口达到２．５亿人，占总人口的１８．１％ ，按照联合国的标准，这一比例达到１０％，就意味着这个国家已经属于人口老龄化 国家。据世卫组织预测，我国到２０５０年将有３５％的人口超过６０岁，成为老龄 化最严重的国家之一。 国民“未富先老”，养老金储备不足，成为摆在我们面前一个比较严峻的问题。 从２０１７年养老金规模占ＧＤＰ的比重来看，我国仅为１．６％，而丹麦高达２０ ８．４％，美国为１４５．３％。总体来看，我国目前养老金储备规模还比较小，并 且存在较严重的结构性问题：严重依赖第一支柱，而其替代率已不足５０％；第二支 柱发展缓慢，覆盖率和替代率均不及预期；第三支柱刚刚启动试点，几乎空白。 不论是从国际经验来看，还是我国当前实际，从以第一支柱为主，转向三支柱均 衡，已成为必然选择。第三支柱是由个人和家庭自主建立的养老金，预计的目标替代 率为２０％－３０％，将为保险行业带来较大的规模增长。 （四）长期利率中枢下行，凸显保险的财富管理优势 ２０１９年起，市场逐步形成长期利率进入下行周期的共识，理财产品、货币基 金等产品收益率下降明显，且有不断下降预期。 去年年化收益５％的理财产品大家还嫌低，今年连４％的理财产品都很难找，即 使有，或者门槛较高，或者很难抢到。近段时间以来，银行理财收益率节节败退，跌 破４％。 而且，在银行理财向“破刚兑”、“净值化”转型的过程中，已有部分净值型理 财产品出现罕见的“负收益”。 保险作为家庭长期财务规划的重要组成，在利率下行周期能够锁定长期收益率， 保险产品定价时的预定利率即可理解为保底收益利率，在整个产品存续期保持不变， 而且保单现金价值可以享受复利计算的收益；如果在此基础上设置万能险账户，则可 进一步提升实际回报率，目前大型险企万能账户结算利率普遍达到５％，收益下降滞 后效应明显。 （五）疫情冲击下的保险观念转变，凸显保险的风险保障优势 突发的新冠肺炎疫情，持续时间之久，大大超出了人们的预期，对国民经济和生 产生活产生了深远的影响。抗击疫情是一场科学战役，也是一轮健康管理和风险防范 知识普及的全民运动，国民的风险意识和保险观念在一定程度上，得到明显强化。 《疫情后广东省保险消费调研报告》显示，新冠肺炎疫情后，消费者对保险的认 知和消费需求产生了较大改变： 高达８８％的受访者表示“认识到了保险的重要性”；６５％的受访者表示愿意 购买更多保险，提升个人和家庭保障；有１６％的受访者则表示后悔以前不重视保险 ，没买或买得太少。 以腾讯微保的数据为例：疫情发生后，微保的访问人数、投保人数和保费规模， 均显著高于去年同期；此外，经济相对欠发达地区，同时也是保险发展相对比较弱的 地区，在疫情期间对疫情风险表现出了更高的关注，“胡焕庸线”西北一侧地区，对 微保疫情页面的访问量分布相对更大。 还有全球疫情爆发与中美关系恶化，中国经济发展面临巨大挑战，在国内大循环 为主的“新格局”下，通过保险方式来应对未来的不确定成为市场化选择的重要方向 。 ０２ 房地产、汽车等家庭固定资产占比显著下降，金融资产配置向保险和养老金集中 （一）非金融资产在居民家庭资产配置结构中的比重逐步下降 居民家庭资产结构的变化，通常与社会经济发展水平及人口生命周期相适应。随 着经济发展水平的提高、生命周期的演进，配置主力将从满足生存、生活基本需求起 步，到提高生活水平，购买更多耐用消费品，再到购买不动产、乘用车等固定资产， 再进一步，将进入金融资产配置加速的拐点。 自改革开放起，我国居民家庭资产逐步累积，以房产为主的非金融资产，在家庭 资产配置结构中一直占绝对主导地位。据统计，住房资产占到城镇居民家庭总资产比 例超过六成，但近年来，这一比例已呈现阶梯下降的趋势。在“房住不炒”政策引导 之下，房价涨幅趋缓，配杠杆趋难，部分城市房价回调，而且政策表现出很强的定力 。人们对于未来房产增值的预期正在发生改变，房地产的投资吸引力已悄然发生变化 。 国际经验表明，居民非金融资产配置比例与人均ＧＤＰ成负相关关系。随着我国 经济发展和收入水平提升，居民家庭资产配置顺序和结构将会随之改变，金融资产配 置比例逐渐上升。 （二）居民家庭的金融资产配置存在向保险和养老金的集中趋势 分析德国、日本、英国、美国等发达国家居民金融资产配置结构的变化轨迹，可 以看出，金融资产有向保险和养老金集中的趋势。可能的原因主要包括： 一是保险和养老金有效贯穿家庭全生命周期，保险资产对于不同经济水平、不同 生命阶段的个人和家庭，均都具有重要的配置价值。 二是具有独有的风险管理与财务补偿功能。 三是抵御低利率、提高资金配置效率的有效方式。 四是多数国家往往给予个人和家庭自主配置的保险和养老金一定的财税优惠。 可以预见，保险也将在我国居民家庭的金融资产配置中，发挥越来越重要的作用 和价值。 （三）家庭资产配置的底层逻辑生变，风险的有效对冲和管理将成为家庭资产配 置的核心 从家庭资产风险对冲和管理诉求来看，主要涵盖两个方面：一是财务安全，包括 对冲健康、长寿、意外等风险给家庭财务带来的不确定性，对冲财务杠杆上升下的家 庭债务危机风险；二是财富增值，包括平滑周期波动、实现稳健收益，以及有效实现 资产的隔离、保全与传承等。 与上述诉求相对应，保险具有相对突出的配置价值与优势：一是为家庭财务安全 提供风险保障服务，包括风险管理与财务补偿，解决个人和家庭生命周期中的教育、 养老、医疗等问题，抵御外部冲击，转移债务风险；二是为家庭财富增值提供财富管 理服务，利用保险的跨周期资产配置和长周期价值防御优势，应对经济周期中的投资 波动，维持长期稳定收益，并可实现财富代际传承。 随着８０后９０后步入家庭成长期，保险需求不断释放——医疗、子女教育、养 老等问题对整个家庭的经济影响不断增大，家庭抗风险的需求不断上升，促使这一群 体不得不未雨绸缪。同时，以家庭为单位的风险防范，使得这一群体的健康保障需求 更加立体化和多元化，期待构建起涵盖健康管理、风险防范、医疗资源、高效服务等 在内的多维度的保障体系。 前述广东省的调研报告还显示：８１．５６％受访者愿意增加对重疾险的投入， ７０．６１％受访者选择了医疗险，另有４３．８７％、４２．０９％的受访者选择 了意外险、寿险。 ３８．９５％受访者希望保额增加１０％；３５％的受访者希望保额增加１０－ ５０％。同时，１６．９６％受访者愿意每年增加１０００元以内的家庭保费开支； ２４．４３％受访者愿意多交１０００－５０００元。 保险增值服务方面，绿色通道、医疗问诊是受访者最重视的两大服务，分别占比 ８４．０７％、８０．６３％。５４．６１％受访者选择特殊治疗，如质子重离子等 高端治疗技术。这表明医疗科技在保险服务中的重要性不断提升。 这组数据也折射出我国家庭中，作为最为焦虑的中等收入阶层，风险防范意识普 遍增强，个性化需求也较多，对保险保障有更高的期待和要求。 在２０２０年政府工作报告中，再次强调“强化保险的保障功 能”，也就是强 化用保险的方式，应对个人和家庭未来在“生命、安全、财富”等方面的不确定性， 其内涵既包括风险保障，也包括财富管理，不可片面解读。 ０３ 洞悉家庭资产配置大趋势，保险业亟待推动销售队伍从“侧重产品销售”过渡至 “注重客户经营” （一）产品优化 一是重点客群可聚焦三个群体，包括以需求升级为特征的新中产群体；以需求逐 渐激活为特点的欠发达地区群体；以及市场相对空白的老龄群体。 二是产品设计思路应探索以“家庭”为服务单元，从家庭资产配置视角出发，发 挥保险对于抵御家庭财务风险、实现财富增值的独特价值。 三是产品设计原则应更加多元、灵活，并注重丰富产品的服务内涵，以适配日渐 多样化、个性化、复合化的保险保障需求。 （二）服务升级 一是持续提升理赔质效。理赔服务作为保险服务的根基，是获取客户认同，建立 行业口碑的决定性因素，需持续优化流程、提升时效、改善体验。 二是强化风险管理服务。人作为生活者，核心诉求是获得生活的最优解，保险作 为风险管理手段，应从事后补偿延伸至事前预防、事中预警，提供风险管理解决方案 。以健康管理为例，保险公司积极探索在健康险服务中引入健康监测、健康促进、慢 病管理、疾病护理等健康管理手段，通过主动介入客户的风险管理过程，打造预防、 干预、就医、康复的健康管理闭环，引导健康险从“事后理赔”转向“事前预防”， 将客户健康风险管理前置化、全流程化，探索“治未病”的发展新模式，从根源上降 低赔付风险，实现风险总量的减少，从而获取风险减量管理溢价。新版《健康保险管 理办法》将健康管理首次以专章写入，正是对这一发展趋势的顺应与推动。 三是探索服务嫁接。丰富保险供给链上的服务配套，探索 “现金给付”与“服 务给付”相结合。以养老保险为例，如何为客户匹配可以支持其目标养老费用的保险 产品计划，同时在入住社区后实现保险利益与养老费用的自动匹配。 大家保险正在积极尝试，探索通过整合养老资源，将多层次的养老服务与保单有 机结合，以刚性的养老需求带动相对低频的保险需求，形成新的销售场景和客户群体 ，既实现了从客户需求出发定制服务方案，也为集团打开了转型发展的广阔空间。下 一步，大家保险将依托养老服务创新保险产品设计，针对居家养老、社区养老、机构 养老等不同需求的客户开发养老服务方案及专属保险产品，通过多层次的产品体系， 满足差异化的养老需求。 （三）队伍转型 一是转变角色定位。从“侧重产品销售”过渡至“注重客户经营”。从“保险营 销员”升级为“家庭理财规划师”。更加突出专业属性，真正提供专业服务。 二是强化科技赋能。注重数据与科技对于队伍能力的支撑，辅助识别客户需求特 征，自动推荐适配的产品与服务，精准对位客户需求，提升客户转化效率。 三是线上线下融合。将人性化、定制化的线下服务，与全天候、及时化的线上服 务，进行有效融合与无缝衔接，淡化渠道边界，实现对客户需求的全面、高效触达。 安联集团公布的最新《全球保险市场发展报告》显示，２０１９年亚洲地区保费 总额达到９４７０亿欧元，其中近一半保费来自中国。 报告预计，中国保险行业将在２０２１年强劲复苏，未来１０年中国的保费收入 将平均增长９．５％。到２０３０年，预计中国保费将增长７７７０亿欧元，相当于 英国、法国、德国和意大利市场规模的总和。而在人口老龄化的背景下，寿险将继续 成为长期较强的业务线，未来１０年寿险增长率将达到９．８％。 疫情后人们的保险需求是一面镜子，能够让保险公司看清消费者需要什么，而我 们自身欠缺什么。这将在后疫情时代，我们需要共同解决的主要问题，做好更长期的 应对各种变化的准备。 [32] \t