万峰：回归保障之日　就是保险业从产品竞争到服务竞争之时

“回归保障之日，就是我们保险业从产品竞争到服务竞争之时。”鼎诚人寿董事 长万峰说。８月７日上午，第五届国际保险节暨２０１９年度保险名家颁奖盛典在上 海开幕。万峰在活动中发表了讲话。 万峰提出了今天寿险营销面临的三个转变。第一个转变是从推销产品向提供风险 管理计划转变。他指出，中国寿险业的几十年发展中，营销员的定位并没有根本得到 解决。他提出了营销员应该定位为风险管理师。后者更关注风险管理和保障，这样就 有助于保持与客户的长期的关系。而且定位于风险管理师后，不仅仅可以为个人服务 ，也可以为家庭服务。不仅如此，定位于风险管理师后，更容易受到社会接受和认可 。他认为，一般营销员是寻求客户，而风险管理师是创造客户。因为风险管理师是为 客户提供风险管理计划，帮助客户做风险管理，这一定是在创造客户。 第二要实现从保费制胜到客户制胜。营销员要意识到，保费是公司的，客户才是 自己真正的资源。寿险经营的核心不是为了完成指标，达成业绩，而是经营客户。 第三要实现从销售新单向服务旧单转变。销售新单是必要的，服务旧单是必须的 ，不能只做新单，不管旧单。事实上旧单做得越好，客户来源就越多。旧单服务才是 真正的客户经营。 万峰认为，良好的售后服务才是客户认识、体验或者是认可保险的关键。他专门 指出，在服务中，营销员更要重视理赔服务。只有发生过理赔的客户才能真正认识和 认可保险的保障作用。所以营销员应该是客户的理赔顾问。险企一定要依靠理赔来创 口碑，获得新客户。 “今天保险回归本源开启了一个新时代，营销员不仅要观念变，方式也要变，只 有这样，才能跟得上时代的潮流。”万峰总结道。 [32] \t