中国人寿探索综合化经营的“山东路径”

中国人寿山东省分公司整合产寿双方资源，探索产寿险一体化销售，围绕客户保险需求提供综合销售服务，同时也实现了寿险与财险业务的相互融合、相互促进。在综合化经营的道路上，中国人寿旗下寿险、产险、养老险、广发银行“三司一行”开启了一场联合行动，开创协同发展的新局面。 “面对外部环境的不稳定性，公司将始终围绕‘重振国寿’战略部署，用两到三年时间，基本建成综合化经营特色突出、科技化创新能力强大、国际化布局基本成型、核心主业市场引领地位稳固、服务国家战略能力和全球竞争能力卓越的国际一流金融保险集团。”中国人寿集团董事长王滨日前表示，2020年是重振中国人寿由“开局起势”向“攻坚突破”纵深推进的关键之年，其中，综合化经营作为公司的发展战略至关重要。 《金融时报》 记者近期在山东省济南市、济宁市等地的实地采访中，深刻感受到中国人寿持续发挥旗下保险、投资、银行三大板块联动优势，协同推进综合化经营中的金融“组合拳”服务，在助力实体经济、脱贫攻坚、生态环保和粮食安全等方面，探索出了一条服务国家区域经济发展战略的“山东路径”，向市场展示了中国人寿综合化经营的内在逻辑和行动表现。 “寿代产”营销共享拓宽保险服务内涵 谈到综合化经营，离不开庞大的销售队伍的资源共享。在中国人寿体系内，“寿代产”业务是最具代表性的。中国人寿财险山东分公司副总经理刘勇表示，在寿险公司的统筹协调下，中国人寿山东省分公司整合产寿双方资源，探索产寿险一体化销售，围绕客户保险需求提供综合销售服务，同时也实现了寿险与财险业务的相互融合、相互促进。“我们坚持‘出门一把抓，回来再分家’，寿险营销员可以为客户提供寿险和财险的各类保险产品，有效转嫁客户风险、满足客户需求。”刘勇强调。有数据显示，截至2020年8月底，中国人寿财险山东分公司的“寿代产”业务对公司整体规模贡献度已接近30%。 具体来看，“寿代产”业务已纳入寿险营销员“基本法”考核，寿险营销员销售财险产品也像销售寿险产品一样考核晋升。同时，国寿寿险与财险的客户资源进行共享，这样可以使寿险营销员更容易接触到准客户资源，扩大保险服务深度和广度。 中国人寿寿险山东分公司相关负责人对《金融时报》记者表示，中国人寿财险山东分公司在全省寿险营销职场中派驻专员近400人，积极开展“寿代产”业务的产品培训、承保理赔服务等，协助寿险营销员为客户提供高效、便捷的财产保险服务。 据了解，通过这种销售多样化保险产品、提供多频次的一揽子保险服务，不仅提高了营销员维系客户的能力，如面向餐饮业、服务业、小微企业的分散型定额综合保险，小微企业或商户花费较低成本可获得较高保障，有效为疫情防控阶段小微企业、个体工商户提高风险转嫁能力，助力复工复产。还为营销员“创富”提供了更广阔的路径，提高其自身收入，为稳就业发挥了积极作用。 “三司一行”联动提供综合化金融方案 营销的“共享”赋能寿险公司营销员，为客户提供一揽子保险服务。在综合化经营的道路上，中国人寿旗下寿险、产险、养老险、广发银行“三司一行”还开启了一场联合行动，开创协同发展的新局面。 据了解，中国人寿寿险山东省分公司牵头集团“三司一行”在山东机构成立对接战略合作协议委员会，明确职责协同推进各自在行业、市场等方面优势，推动资源共享，强化综合举措，为客户提供全方位、立体化一揽子金融服务，满足客户多元化个性化金融需求。 “‘三司一行’省级机构定期召开综合金融工作会议，按季度召开联席会议，分析前期工作开展情况，既总结经验，也查找不足，形成对下一阶段工作的思路举措。”上述负责人说，各市级机构也通过联合召开会议、动员培训、联合督导调研等方式，推动综合经营工作稳步向前。寿险全省各级公司也充分发挥机构网络健全、市场体系完备、销售队伍庞大、客户资源充沛等优势，积极承担好“排头兵”的职责作用，确保协同发展各项政策落地。财险公司则通过联席会议双方及时了解市场动态、客户需求和业务发展情况，分析存在的问题，制定有效措施予以解决，确保“寿代产”业务的顺畅开展。 具体来看，中国人寿寿险与财险结合，持续推动各级加大综合经营的发展投入、资源投入、组织投入，坚持与主业发展同谋划、同部署、同培训。同时，积极引导推动各级单位和销售人员把综合金融作为提升服务温度、增强客户黏度、提高服务满意度，助力公司高质量发展的有效路径。通过为客户提供多样化的金融服务，增强专业技能、提升收入水平。 银行方面，则纵深发展“保银协同”战略，坚持“保银协同是广发银行的核心战略，是全行转型发展的生命线”。 据悉，广发银行联合寿险、财险、投资与多个地市政府达成战略合作意向，针对医药、电力、交通、科技等不同类型的企业需求细分，制定专属的融资产品，联合中国人寿集团成员单位为山东省内山东能源集团、青岛城投等10余家大型企业提供资金支持近200亿元，尚有近50亿元业务正在审批中。 数据显示，今年上半年，广发银行保银协同带动存款较上年末增长47%；新增服务协同零售银行有效户、财富管理客户和私人银行客户分别同比增长68%、139%以及221%。于年初才启动的保险板块转介对公客户工作，转介客户数就占到同期新增对公客户的10%。截至2020年6月末，济南分行实现中国人寿转介保银零售有效户累计1.88万户。 综合化经营服务当地新旧动能转换 据介绍，自国务院批复设立山东新旧动能转换综合试验区以来，中国人寿充分发挥自身综合金融优势，2018年1月，中国人寿联合工行与山东省财政厅签署《“山东省新旧动能转换国寿——工银混改母基金”战略合作框架协议》，支持山东省传统产业升级改造及新型产业发展。同年12月，中国人寿寿险公司与山东新动能基金管理有限公司、国寿鑫创(山东)投资有限公司签约组建山东新旧动能转换国寿高端装备股权投资基金。该基金总规模100亿元，首期募集50亿元，中国人寿出资40亿元，支持地方经济转型升级，发挥金融资本对产业发展的带动作用。 2019年12月，中国人寿集团和山东省政府签署全面战略合作协议，为全面服务地方经济社会发展搭建了平台、营造了氛围、创造了条件，双方在新旧动能转换、基础设施建设、现代农业、海洋经济、高端装备制造业、保险保障、银行业务、地方国企混改等方面全面合作，助力山东推进治理体系和治理能力现代化。 资料显示，中国人寿财险山东分公司先后为济南地铁、济青高铁、济青高速改扩建、鲁南高铁、泰东高速、国高青兰线、京台高速、济莱高铁等基础设施重大建设项目提供保险保障，累计承担风险保障1200亿元，赔付4400万元。为兖矿集团、山钢集团、鲁商集团、齐鲁交通、山东高速等省属重点企业，以及南山集团、鲁西化工和潍坊亚星等大型民营企业提供保险服务，累计承担风险保障1750亿元，赔付2600万元。 银行业务方面，广发银行济南分行通过制定专项行动方案，重点推进衍生的基础设施、交通网络、节能环保、民生服务等项目建设，开创黄河流域生态保护和高质量发展新局面。其中，重点支持德州、聊城等地市的民生工程、基础设施建设和产业工程等领域项目发展，储备项目13笔，金额近90亿元。此外，还在支持胶东经济圈一体化发展方面，紧跟山东省政府产业集群规划，加大对日照钢铁基地、烟台龙口裕龙岛炼化基地核心主体项目建设支持，落地烟台、潍坊、青岛等地区项目近50亿元，跨境直贷业务8.5亿元。 [32] \t