北京银行侯艳谈银保合作：要围绕客户健康管理需求向前中后延伸

第三届银保合作发展高峰论坛今日在京举行，北京银行零售部侯艳出席并发表演讲。 侯艳表示，过去一些年，银行业成功实现了客户身边的金融超市的定位，借助于基金、保险、信托等机构的合作，搭建了财富管理的生态圈。但是对于客户而言，财富和健康其实是永恒追求的两个目标，银保监会在关于促进社会服务领域商业保险的发展的意见当中指出，力争到2025年健康险市场规模达到2万亿，新冠疫情发生大幅提高健康意识，健康险规模在不断扩大，但是商业银行代理健康险的比例并不高。可能是存在这两个方面的问题，一方面银行的银保渠道的考核机制更注重规模效益，另一方面由于银保双方没有深入在健康保险领域的建设上。 她指出，未来银保双方不仅在人才培养、产品构建上加大力度，同时围绕着客户健康管理需求向前中后延伸，搭建健康服务的生态圈，拓展边界，同时满足银行大零售转型与保险公司价值深化的需求。 以下为嘉宾发言实录： 侯艳：尊敬的各位嘉宾，女士们，先生们，大家上午好！ 很荣幸受主办方邀请参加此次峰会论坛，给北京银行这次与大家交流与学习的机会。在全球疫情暴发背景下，我们还能够在现场通过这次会议，大家能够见面，我觉得是非常难得可贵。在历史长河里面回顾每一场重大的危机，都可能创造新的发展机会。银行业与保险业在疫情的大背景下发生了很多的变化，刚才也听到了各位专家的发言深受启发，下面我想就后疫情时代未来银保合作的机遇与着力点，浅谈一下个人不成熟的几点思考，抛砖引玉，供大家参考。 首先疫情下居民保险保障意识得到大幅提升。今年8月，新冠疫情一定程度上改变了消费者对保险的认知和需求，高达88%的受访者表示认识到了保险的重要性，65%的受访者愿意加大保险投入，提升个人与家庭的保障水平。以史为鉴，2003年非典疫情结束后健康保费增速大规模提升，当年5-7月健康险同比增速超过200%。在这样的背景下，我们也相信银行业和保险业有必要为客户及时提供足额的保障保险。 其次，疫情下银保双方对于彼此的合作意愿，我认为是更加进一步加强了。商业银行对零售业务结构的优化需求是非常大的，传统业务的增长潜力是有限的。而随着国内个人金融业务的多元化，银行面向客户，其实提供了关于证券、基金、保险、理财等多个金融领域的服务，通过保险销售带来的客户增值远高于传统业务的。与此同时保险公司在疫情下开始重新审视银保渠道的价值，商业银行有大量优质客户资源，同时商业银行对客户需求的把握准确性和定位，也是有深刻的思考。那么在这样的背景下，银保双方可以将彼此的特点和优势加快融合，以便于满足客户在后疫情时期的更多需求。 第三，银保双方在疫情的背景下，其实不约而同加快了数字化进程。这也跟陈教授包括邮储领导讲的是一样。商业银行在疫情之下，线下网点开始优化与升级改造，传统以线下网点为主的销售场景、作业模式，已经在大幅度向线上转移。后疫情时代，线上化作业逐渐成为常态，对于保险公司来讲这次疫情也在倒逼保险公司更多采用互联网的方式，开展线上承保、理财、营销、培训等数字化流程的重塑。疫情之前数字化是未来的机遇，疫情之后我相信数字化成为当下的作为。 伴随数字化进程的加速，银保双方合作的机遇与空间更值得想想。前面三点是我认为银保合作的三大机遇，下面我想浅谈一下具体合作的三个着力点。 第一，拥抱数字化，深化双方科技领域的合作。其实现在保险公司也在做数字化转型，那么银行也在做数字化转型，我认为更加重要的是双方一起做数字化的交互转型。银行需要将这些数据合理利用，更好的把握用户需求，向用户提供更加精准、有温度的服务。银行可以借助大数据技术，构建客户标签体系及用户画像，开发有针对性的产品，甚至实现差异化的产品定价，进而实现精准的服务营销。 第二，深耕高客业务。其实我们看到在线上化的时代背景下，客户在购买大额保单的时候更加倾向于选择银行或者其他线下精英代理人的渠道，在后疫情时代，线下一对一服务更显得弥足珍贵与有温度。在今年疫情2-4月，我们与保险公司合作，开展了一系列线下线上相结合高客服务，为客户提供了啤酒节等一系列线上直播、线下操作的服务，得到了高客的高度认可。我们在线下提供了丰富的律师咨询、法商咨询会的活动，得到了用户的好评。在高客业务产业链上，银保双方开展深入合作，定制专属化产品，提供法律、医疗、教育、出国留学等相关服务增长潜力非常值得期待的。 第三，共同搭建客户的健康保险生态圈。过去一些年，银行业成功实现了客户身边的金融超市的定位，借助于基金、保险、信托等机构的合作，搭建了财富管理的生态圈。但是对于客户而言，财富和健康其实是永恒追求的两个目标，银保监会在关于促进社会服务领域商业保险的发展的意见当中指出，力争到2025年健康险市场规模达到2万亿，新冠疫情发生大幅提高健康意识，健康险规模在不断扩大。但是商业银行代理健康险的比例并不高，我想这是值得深思的，我想可能有两个问题，一方面银行的银保渠道的考核机制更注重规模效益，另一方面由于银保双方没有深入在健康保险领域的建设上，投入更多。未来银保双方不仅在人才培养、产品构建上加大力度，同时围绕着客户健康管理需求向前中后延伸，搭建健康服务的生态圈，拓展边界，同时满足银行大零售转型与保险公司价值深化的需求。 以上是我对后疫情时代银保合作粗浅的思考，不足之处，请各位专家批评指正。在变化之前我们只有拥抱变化，积极奔跑，才不会在原地。谢谢大家！ [32] \t