水滴寻上市、轻松求融资　众筹的生意还好做吗？

“还没有明确的ＩＰＯ计划，但我们将继续探索资本市场的各种机会。”水滴公 司发言人陶然如此回应ＩＰＯ事宜。 近期，有外媒报道水滴公司正寻求约４０亿美元估值进行ＩＰＯ，正与美国银行 和高盛集团洽谈合作，上市计划包含水滴筹、水滴互助和水滴保险商城三大业务线。 据３６氪从知情人士处获悉，水滴公司将以４０－６０亿美元估值进行ＩＰＯ， 其潜在上市地倾向美国。 根据天眼查数据显示，当前水滴公司已经获得四轮共１８亿元人民币融资，投资 方包括腾讯、ＩＤＧ资本、博裕资本等。 几乎在同一时间，轻松筹也被彭博社曝出正在寻求５０００万到１亿美元的Ｄ轮 融资，公司的估值将为１０亿美元。 值得注意的是，轻松筹在２０１７年获得Ｃ轮融资后，一直未获得新融资。去年 轻松筹更名轻松集团后，曾两度传出８０００万美元融资的消息，投资方分别为众安 在线和阳光保险，但最后都没有了下文。 轻松筹在２０１４年以众筹业务起步，到２０１９年更名为轻松集团，目前旗下 有５大业务板块，分别是轻松保、轻松互助、轻松筹、轻松公益和轻松健康。 可以看到，在核心业务板块上，轻松集团与水滴公司几乎没有差异，基本都聚焦 在大病众筹、网络互助和保险业务。 尽管两家有多条业务线，但最被用户熟知的还是大病众筹业务，这也是一直以来 广受争议的业务。 自大病众筹诞生以来，时不时就会发生筹款失信事件，这让用户对大病众筹平台 增添了众多质疑，而时不时爆出的诈捐、骗捐事件，也成为了各大平台至今都无法根 除的隐患。 尽管大病众筹业务对公司产生了恶劣的影响，并且这块业务不赚钱，但两家公司 均没有放弃这块业务，这是因为大病众筹承担的是引流重任，互助或保险业务才是营 收担当。 如今，水滴公司和轻松集团，都在寻求资本市场的助力，接下来两家公司不仅需 要解决大病众筹业务带来的隐患，还需要与各大巨头在互联网保险业务上展开竞争， 未来的路或许并不好走。 １、疯狂的流量争夺战 水滴筹员工没有一丝留情，一脚踢向了倒地的轻松筹员工。 今年４月１５日，一则“水滴筹暴打轻松筹员工”的视频在网上流传，当天两家 公司分别发布声明，均表示殴打事件是由对方原因导致。 尽管在水滴筹与轻松筹的宣传中，大病众筹是偏公益属性的业务，但对一线业务 人员来说，这却是实实在在的工作，而医院成为了一线人员相互争抢用户的场所。 对于两家平台来说，虽然大病众筹业务做着赔钱的买卖，但能够为其带来庞大的 用户体量，也就是说，大病众筹业务既是平台的核心流量来源地，也是核心变现入口 。 沈鹏曾在清华经管一个论坛上分享过，水滴的优势是把握住了高流量，以此和保 险公司谈判，可获取更高的佣金。 为了争夺大病众筹这一流量入口，两家平台也时常发生冲突。 据水滴筹表示，在今年４月双方就发生过两次冲突。４月１日，轻松筹山西运城 地区员工齐某因破坏水滴筹宣传物料，被水滴筹员工师某制止后，对师某大打出手导 致师某鼻骨骨折、脸部多处受伤；４月１２日，轻松筹福建厦门员工杜某破坏水滴筹 宣传物料，被当地警方处理，目前已出具道歉信表示此行为系轻松筹公司领导指示下 所为。 在线下，员工冲突不断；在线上，创始人也时常隔空互怼。 ２０１７年，沈鹏在朋友圈称轻松筹歪曲事实攻击水滴筹和腾讯公益，并且对自 己收取２％的手续费甩锅微信。 ２０１８年，曾有媒体曝出两家合并的消息，但直接遭到双方创始人否认，并上 演了一场隔空互怼。 沈鹏表示，水滴互助目前日订单量是轻松互助的３倍，“不需要合并，意义不大 。”轻松筹创始人杨胤则在朋友圈回应，“水滴筹是自编自演的戏精行为。” 两家创始人如此看重大病众筹业务，但这是一个很容易引起争议的业务。自从这 一模式诞生以来，每隔一段时间就会爆出骗捐、诈捐事件。 去年６月，杭州萧山一女子称父亲患有胃癌，在水滴筹发起大病众筹２０万元， 但随后被网友扒出家有豪车，并时常在微博炫富。被举报后，该女子将所得筹款退还 给了捐款者。 不仅如此，大病众筹平台的审核机制也时常被曝出有漏洞。 ２０１９年５月，新京报记者购买虚假病历，在水滴筹、轻松筹等平台发起筹款 ，发现均可生成捐款链接，并能够申请提现。 对此，水滴筹回应相关病情证明材料经平台初步审核，但未通过求助人社交网络 监督验证及提现公示验证等环节，无法完成提现。 由于企业没有资格强制审核用户个人信息，所以只能通过其他办法进行核实。 “我们会有三重审核，第一层自己审核，第二层由外部保险公司或调查联盟公司 进行调查，第三层是通过相关会员公示，让全民参与做风控。”沈鹏曾表示。 同时，各个平台开始联合起来，解决审核难的痛点。 ２０１８年１０月，爱心筹、轻松筹、水滴筹共同发布了《个人大病求助互联网 服务平台自律倡议书》和《个人大病求助互联网服务平台自律公约》，规定了单次求 助金额不得超过５０万元，对房产、车辆、金融资产等家庭经济状况真实、全面、客 观说明，并建立了失信筹款人黑名单等等。 然而，各大平台抱团制定的行业规范，并不具备强制执行效应，只是单个平台发 现诈捐人员后，其他平台能够互通黑名单，但这并不能根本性解决问题，诈捐人员只 需要换套身份仍能通过平台继续骗钱。 对水滴和轻松来说，作为竞争对手，在数据上是否能够互通还是问题。不过可以 预料的是，两者都会继续在大病众筹上发力，通过这个流量入口，才能够将用户导到 付费业务，形成一个收入模型。 ２、众筹平台的三级生意经 “再管不好，我愿意把水滴筹交给相关公益组织。”去年底，水滴公司创始人沈 鹏发布公开信，回应线下业务人员扫楼事件。 当时，媒体曝出水滴筹线下业务人员在医院扫楼式寻找筹款者，并且随意填写金 额，业务人员按单抽成。事件曝出后，关于水滴筹是公益还是商业的问题争议不绝于 耳，沈鹏不得不出面回应争议。 其实，沈鹏的第一个创业项目并不是水滴筹，而是水滴互助。 ２０１６年，沈鹏从美团离职后，创办了北京纵情向前科技有限公司，并在当年 ５月推出水滴互助。这一业务通过民间互助社群的形式，一旦社群内有人患重病，大 家分摊治疗费用，目的是帮助大众解决重疾医疗资金的问题。 当时，网络互助受到政策利好，一时间出现了斑马社、夸克联盟、人人互助等一 大批网络互助平台。 尽管平台众多，但用户只有那么多，而网络互助的核心就在于会员数量，会员越 多，分摊金额越少，反之亦然。 为了获客，水滴互助３个月花了１０００万，在各大平台做了大量广告投放，这 一效果也极为明显，水滴互助上线１００天，会员数就突破了１００万。 不过，业务出身的沈鹏没有继续烧钱，因为他觉得花钱太猛了，同时他发现良性 用户增长其实是依靠口碑传播，而发生大病赔付案例时通常是口碑获客的高峰期，当 天和第二天的增量用户能达到平常的五倍。 根据这一发现，沈鹏开启了日后备受争议的水滴筹业务，即病患通过平台发起筹 款，捐款来自病患的亲朋好友。 然而，当时在大病众筹领域，轻松筹牢牢把握着行业的第一位置。 而轻松筹刚成立的时候，也不以大病众筹为主要项目，而是一个涵盖多种众筹品 类的平台，筹款金额也大多只有几千元左右。后来，轻松筹联合创始人于亮在一次偶 然机会中，发现平台上有个众筹项目在极短时间内，筹集了５万多元。 经过核查，于亮发现是一名工程师患了重病，同事们帮他在轻松筹发起了筹款。 经历此次筹款后，轻松筹逐渐将筹款重心转向大病救助，为患者提供筹款渠道，解决 大病医疗资金难的痛点。 当时，轻松筹与其他平台普遍收取２％的手续费，以此填补支付通道费用，但沈 鹏为了抢占市场，以０手续费冲入大病筹款赛道，同时水滴筹还瞄准下沉市场，进驻 了大量城镇，通过农村刷墙广告，吸引了大量三四线用户。 不过，大病众筹和网络互助聚集了人流，却贡献不了太多营收，两家平台都将目 光聚焦在了保险业务上。 ２０１６年８月，轻松筹拿到保险经纪牌照，上线了互联网保险销售平台“轻松 ｅ保”，整体定位也从社交众筹，转变为了健康保障服务。次年５月，水滴筹也正式 获得了保险经纪牌照，同月上线了保险销售平台水滴保。 至此，水滴公司与轻松集团均同步开展三条业务线，建立起了清晰的商业模型： 大病众筹作为流量入口，网络互助负责提升用户黏性，营收则交给保险或其他项目。 也就是说，两家大病众筹公司，最根本的商业模式，还是保险销售，而从流量到 变现的过程，也成为水滴筹与轻松筹赖以生存的三级生意经。 ３、众筹平台赚钱吗？ 根据目前报道，水滴筹上市寻求的是４０亿美元估值，轻松筹新一轮融资估值也 达到了１０亿美金。 从估值看，两大平台都迈入了独角兽级别，众筹平台真有如此赚钱吗？ 根据两大平台均显示，在大病众筹业务上不收取用户的任何费用，并全额补助筹 款过程中产生的服务费用、审核费用等，患者自行需要承担的是第三方支付产生的使 用成本，也就是千分之六的通道费。 虽然表面上看，水滴筹、轻松筹不赚钱，但大病众筹业务却带来了可观的现金流 。 据水滴筹披露数据显示，截至２０１９年年底，水滴筹已累计为大病患者募得２ ６５亿元的医疗救助款，轻松筹的累计筹款金额也达到了３６０亿元，注册用户６亿 人。 大病众筹都有一定的捐款周期，在用户捐款未被求助者提现时，平台内的善款就 形成了“资金池”。照此计算，水滴筹成立三年多的时间，平均每个月可获得约６亿 元的流水，轻松筹同样如此。 除此之外，网络互助业务也能带来一定的现金流。 根据水滴互助和轻松互助公布数据显示，其会员数量都超过了８０００万，而会 员缴纳的互助金，也为平台扩充了“资金池”。 在轻松互助的用户协议中显示，用户对所有划转款项、充值款和钱包余额产生的 任何收益不享有任何权利，若因上述款项产生的孳息（指由原物所产生的额外收益） 均归平台所有。 作为承担营收重任的保险业务，更是两大平台赚钱的主要来源。 今年初，水滴保险商城发布２０１９年数据，当年新单年化保费突破６０亿元， 同比增长幅度接近６００％；累计保障用户数超４０００万，较２０１９年初增长超 ３倍。 尤其在下沉市场，水滴保险商城收获颇丰，其在三线及三线以下城市的增长已超 一二线城市。 ２０１９年，水滴保险商城在三线及三线以下城市的用户数量增长超３１０％， 一二线城市增幅达３００％；三线及三线以下城市的保费增长超过６倍，一二线城市 增幅超过５倍。 然而，水滴保险商城业务的主要营收却不是来自水滴筹的转化。“水滴筹的广告 给公司带来的保费，全年大概占总保费的２０％左右”，沈鹏曾表示。 也就是说，水滴筹带来了庞大流量，但转化率却不高，这或许与水滴公司主打下 沉市场有关。 从用户构成看，水滴保险商城４０００多万用户中，３６－５９岁中年群体占比 ６５．９％，７６％的用户来自三线及三线以下城市。 相比一二线城市，收入水平相对较低的下沉市场用户，对保险的认知并没有那么 强烈，这也是水滴筹难以获得高转化的原因，而从水滴保险一二线市场增幅数据看， 水滴公司目前已经在发力一二线城市用户。 今年疫情发生后，互联网保险获得一波利好。水滴保险商城数据显示，２０２０ 年１月期间每天购买保险的用户数量是去年第四季度平均数的１．５倍，１月新单年 化保费收入突破了１０亿元，近７倍于去年同期的１．５亿元。 沈鹏也６月底接受媒体采访时也表示，２０２０年上半年每月的年化签单保费达 到１０亿元左右，使得水滴公司在今年４、５月实现了单月盈利。 轻松集团也加大了保险业务的布局，３月与信泰人寿联合定制轻松守护重大疾病 保险；４月，推出“轻松保严选”品牌，打造“严选＋定制”的模式。 根据亿欧智库发布的《２０２０保险创新模式研究报告》显示，轻松保用户已经 突破５０００万，２０２０年１－２月，轻松保保费收入较上年同期增长近１０倍， 并以单月环比５０％的增速发展。 不过，在巨头环伺下，水滴与轻松要想继续守住自己的地盘，或许并不容易。 ２０１８年１０月，支付宝推出相互宝，设置了９０天的等待期与最高３０万元 的互助金，并采用了后付费模式，此后京东（已退出）、滴滴、苏宁相继入局。 据支付宝官方数据显示，相互宝上线３天用户数突破３３０万，９天突破１００ ０万，截至２０１９年底用户数已经突破１亿人。 巨头的入场，对水滴筹和轻松筹带来了极大的压力，而蚂蚁集团也极为重视保险 业务。 根据蚂蚁集团披露的数据，蚂蚁保险平台已经与８０余家保险公司建立了合作关 系，平台提供２０００余款保险产品，服务用户达４亿人次。 据外界分析，此次水滴公司的上市，可以帮助其获得大量资金，用于在互联网保 险领域与蚂蚁集团展开竞争。 当前，在三级业务模式下，水滴筹、轻松筹还能保持不错的营收，这也撑起了两 大众筹平台的高估值，但在大病众筹频惹争议的情况下，维持这个模式并不容易。 或许此时，也正是两大平台融资、上市的最佳时机。 [32] \t