慧择董事长兼首席执行官马存军：长期险是消费者最必要、需求量最大的险种

日前，慧择（HUIZ.US）发布2019年经审计年度报告，这也是其上市后首份年报。数据显示，慧择2019全年营收9.93亿元，同比增长95.2%；全年经调整后Non-GAAP净利润达到1.1亿元人民币，同比增长265.1%。 作为“保险电商第一股”，慧择营收及净利大幅增长的原因是什么？今年以来疫情对保险行业的净利及保费增速均有冲击，慧择如何应对？未来将在科技领域有哪些投入？就此，《证券日报》记者采访了慧择董事长兼首席执行官马存军及慧择首席营销官宋号盛。 《证券日报》：2019年公司经营数据呈现哪些特征？ 宋号盛：截至2019年，慧择平台累计的投保人用户630万人，这些用户平均年龄为32岁，一般为中产白领阶级人群，客户粘性高，随着年轻客户的成熟，客户存留在平台的服务周期长，提供长期促活及复购产品机会，巨大的潜在生命周期价值有待深挖。 围绕用户定制产品、深度运营是慧择经营的核心。慧择的核心是经营用户而不是经营保单。慧择用14年的时间打造出来了一套高效运营的体系，这种体系不是与保险公司简单地共同研发一款保险产品，放到互联网上销售，而是让保险产品更好地服务消费者，这是其他保险公司难以复制的。 此前数据显示，慧择2017年——2019年长期寿险业务以及健康险业务佣金收入占比在不断的提升，分别约为五成、七成以及九成。针对长期险的销售，慧择过去几年更侧重于长期寿险和长期健康险的销售，对于年金类、年金类、定寿产品等在用户的保险配置，市场空间大用可为。慧择于2019年10月扩大了年金保险产品的销售规模，四季度年金保险产品保费达1.8亿元，占总寿险和健康保险产品保费29.2%，后续储蓄类产品也是我们的重点。 《证券日报》：长期险为公司带来了什么样的竞争壁垒？ 马存军：慧择经营长期险已经12年，我们平台第一张长期险保单是合众人寿的。长期险是消费者保障最充分、最必要也是需求量最大的险种。我在开始做长期险业务探索时，很多寿险的经营者和从业者都告诉我在平台上销售不了长期险。当时我就认为，未来的消费者在平台上，这个险种也是刚需险种，不可能在平台上销售不出去，因此仍然坚定地朝长期险运营销售的方向继续推进。 回顾过去8年，我们是第一家让长期险在平台上合法合规销售的公司，用4年时间建立了完整合规的销售闭环，2015年开出第一张电子发票，服务体系也是一点一点地构建起来。在2017年—2019年，我们决定集中所有资源，在长期险方向上重点突破，最终打开了缺口。 短期险与用户的粘性不够，用户一旦购买了长期险，对平台的期待和依赖就是20年以上。因此，慧择有相对稳定的可预期的利润，用户画像也更加多元和精准。我们可以获取用户更完善的数据，这在风控上提供了非常好的数据基础。也正是因为我们有长期险用户群，才有建立全生命周期的可能性。 《证券日报》：为什么没选择在中国香港上市？如何看待个别中概股造假对公司估值的影响？ 马存军：选择美股的原因，一是自身需求：在创业过程中，团队本身的股权在不断稀释，需要AB股保证我们长期经营公司的愿望，AB股在中国香港没有办法上市。二是慧择有建立全球品牌的梦想。 关于慧择估值，我们在发行期间就没有纠结过这个问题，因为我们上市的核心目的不是这个。个别中概股造假事件对中概股有打击，尤其是慧择的定位被市场认识还需要时间，这个事件对我们也造成了一定的影响。但我相信市场最终会给老老实实经营的公司给予应有的估值。现阶段我们更关注自身能力和公司经营上的建设。 《证券日报》：疫情对慧择今年的保费及现金流有何影响？ 马存军：慧择作为保险电商和科技输出平台，保费已经占比91%，这意味着今年的现金流可以得到保证，非常稳定，并且在不断增长。慧择本身是轻资产运营、有盈利的公司，宣布回购也证明我们拥有充沛的现金流支撑我们发展。未来会增强用户多险种选择，全生命周期、全风险保障对应到保险就是全险种经营。 受疫情影响，新兴中产家庭越来越关注健康，全球保险市场都看好未来10年中国保险市场的发展。健康险目前是慧择最重要的经营险种，未来也是。我们会不断进行产品创新、风控建设、用户服务创新，我们会在刚需产品上持续保持资源投入，持续成为市场领先者。 《证券日报》：慧择下一步发展有何规划？ 马存军：对于上市后的战略部署，慧择保险将重点投入在三个关键的增长战略上： 第一，将加速扩大慧择客户量：利用成功IPO所提升的品牌知名度来提高C端的获客能力，并进一步扩大保险电商品牌头部效应。 第二，计划在特定的战略地点部署服务中心，提高客户参与度，并提供更多种类、层次更为丰富的保险产品和服务，这将进一步提升慧择为客户提供的生命周期价值。 第三，在客户转化效率方面，慧择将专注投资于技术，尤其是在数据分析方面，继续加强大数据在用户需求洞察和产品开发中的应用，同时加大智能核保、智能理赔、智能客服的应用，并对区块链和物联网等前沿技术的落地场景保持关注，以进一步提高慧择在客户转化、风险管理、市场营销和运营效率方面的能力。 [32] \t