保二代踏浪而来：从“绝不会去卖保险”到“被高净值客户需要”

保险行业的发展和社会对保险需求的提升，从“保二代”这个圈子可略见一二。 他们有的从初始的排斥，到今时乐于走“前浪”走过的路，用专业精神和能力服务于 客户。 在保险行业有这样一群人，因为他们的父母中有保险代理人，因此被称为“保二 代”。 这些“保二代”往往有着优秀的学习和工作背景，有的一开始对保险并没有深入 了解，甚至也会带有一些偏见，但在耳濡目染、独立思考后，逐渐认识到保险的价值 和意义，选择加入保险行业。这不是他们对职业规划的退而求其次，而是发自内心的 认同。 有人引路，自然会少走弯路，但要想脱颖而出，“保二代”要靠自己。两代人的 思维差异决定了他们在展业模式上有异同，也反映出保险行业的迭代升级。他们想要 做好，知道专业的重要性，他们想让代理人在中国也成为受人尊重的职业，和前浪们 一起乘风破浪。 耳濡目染与独立思考 王崇宇的母亲张永敏是平安人寿的保险代理人。在王崇宇的记忆里，有一幕场景 始终挥之不去。 盛夏的午后，刚放学的王崇宇坐在母亲的自行车后座上，他急于分享学校的趣事 ，便拽了拽母亲的衣角唤她，母亲却不予理睬。 王崇宇知道，母亲准是卖保险又受了委屈，他好几次见到别人将母亲递着名片的 双手不耐烦地推开，但年幼的王崇宇并不能理解，甚至认为这样的母亲让他很没面子 。他心里暗暗发誓，这辈子绝对不会去卖保险。 从新西兰留学、工作归国的王崇宇经历过打工、创业。在母亲身边，王崇宇可以 感受到母亲对这份事业的热爱，并且随着阅历的增长，他也逐渐意识到保险的重要性 。 更为重要的是，当看见保险一次次“雪中送炭”时，王崇宇终于明白，母亲的工 作，远非销售那么简单。“人没病的时候，很难感知保险的必要性；一旦生病，保险 就是救命的希望。” 耳濡目染，王崇宇竟也对保险产生了兴趣。反复权衡过后，王崇宇将自己的想法 告诉了母亲，“我想加入保险行业，成为一名代理人”，这让张永敏很欣慰。 同样是“保二代”的友邦保险代理人曹楚仪，在加入保险行业前，对保险其实没 有过多的了解。“母亲从我小的时候起就会不声不响地配置好大大小小的保障。在英 国留学期间，发现当地的朋友和同学的家人都会主动配置保险保障。这些或多或少都 有一定影响，但真正走入这个行业，还是自己主动咨询母亲，主动了解保险。” 曹楚仪坦言，“在加入保险行业前，我也会和一些人一样有一些小偏见；但加入 保险行业后，发现这里其实聚集了很多优秀的人才，大家选择这个行业，不是对职业 规划的退而求其次，而是真正地认可中国保险行业的未来，认可公司的企业文化，认 可自己的职业选择和规划。” 友邦保险的另一位“保二代”戴巍卿则是在临近毕业那年有了加入保险行业的想 法。“要说不受上一辈人的影响不太可能，但更多的还是自己的思考。” 戴巍卿介绍，“在美国留学期间，我看到了成熟保险市场、公司、产品和代理人 的样子。代理人是具有较高社会价值、受人尊重、收入体面的一种职业，甚至是终身 事业。” 在工作中，戴巍卿感受到，“保险行业入门简单，但做顶尖却相当具有挑战性。 在这一过程中，我对保险金融工具在高净值家庭中的功能性有了进一步的认识，并且 伴随着团队规模越来越大，更能理解这份事业对于团队伙伴的价值感。” 公开数据显示，２０１８年中国城镇家庭年可支配收入超过２０万元的富裕家庭 为３８２８万户，预计到２０３０年有望增长至２．２亿户，即中高端客户的年复合 增速达１６％。 两代人对保险的理解 但两代人对于保险的理解并不相同。 涉猎过餐饮业的王崇宇认为，保单就像西餐，每个人都有适合自己的一份；而张 永敏却认为，保单就像中餐，吃饱吃好，团圆的结果最重要。 两代人的思维差异既决定了展业模式的异同，更反映出保险行业的迭代升级。 张永敏习惯了传统保险思路模式，喜欢人与人面对面交流，她善于抓住言谈间客 户微妙的情绪变化。不同于张永敏等老一辈代理人，王崇宇在传统经营模式外，还擅 长拍短视频、搞直播、线上获客，并能充分利用平安人寿的科技工具。“作为新生代 ，我们的思维理念、行为模式以及所接触的信息量，也将会影响和改变以往传统的保 险经营模式。” 对于代理人而言，学习能力尤为重要。在戴巍卿眼中，“时代不一样，市场自然 也就不同了。面对的群体也有了变化，所以更多的是互相学习、取长补短。吸取老一 辈的经验，加上年轻人的思维。” 作为“保二代”，有人引路，自然会少走弯路，但要想脱颖而出，关键要靠自己 。 曹楚仪表示，“‘保二代’会比其他代理人多一些优势，在心理上、业务能力上 都会得到悉心的指导和帮助，少走弯路，让自己能够更加专业地帮助到客户并解决问 题。” 戴巍卿坦言，“其实，在能力、资源上，大家相差无几。更为重要的是，作为一 名创业者，要具备独立思考、不断迭代的能力，这和‘保二代’关系不大。这个行业 有足够的内驱力，当我们明确自己的方向、目标，并为之努力时，一定会比别人跑得 快，不只是同龄人。” 对于未来，戴巍卿充满信心。“年轻的保险从业人员，对推动保险行业未来健康 持续成长，以及提升社会职业认知扮演着重要角色。优秀的年轻人越多，越能让保险 行业更规范，整个行业才能更好。最终保险公司和保险从业人员也可以为社会实现更 多的价值。” 曹楚仪也坚信，“年轻的代理人们正在触动更多的客户了解保险、认可保险，我 们会和老一辈代理人一起，共同推动中国保险行业的发展与转型。” [32] \t